塩分チャージタブレッツ
プロジェクトストーリー
営業パーソンは、販売戦略パートナーでもある。
スーパーマーケットやコンビニエンスストアのバイヤーに自社商品を提案し、お店に陳列していただく。営業は、商品を売る仕事ではあるのですが、販売戦略を提案して、当社の商品を使ってお取引先様の売上に貢献する仕事といったほうが正しいかもしれません。カバヤ食品の数ある商品のなかで、塩分補給系菓子でシェアNo.1である塩分チャージタブレッツは、お取引先様からの期待も大きな存在です。ヒット商品の販売個数をさらに伸ばすには、どうすればいいか。簡単ではないからこそ、そこにやりがいがあります。あるお取引先様に提案したのは、長期的なブランド認知戦略でした。塩分チャージタブレッツが最も売れる夏に照準を合わせるのではなく、気温が上がる4月から専用の売り場をつくり、5月〜6月では常に露出させておく状態をつくります。そして本番の7〜8月に突入した時「塩分補給のお菓子といえば、塩分チャージタブレッツ」と思い浮かぶようにしておきましょうと提案したのです。
売り込むより、聴き込むほうが、売れる。
商品を提案しているのは、ライバル社も同じです。数ある強力なライバルから自社商品を選んでいただきたい。そのために意識していたのはお取引先様の声に耳を傾けることでした。自社商品を一方的に売り込むのではなく、お取引先様の困りごとや提案に対する疑問や不安に関する声を一つひとつ傾聴して真摯に応えることで、提案を前に進めるコミュニケーションが生まれます。また、対面での会話も心がけました。メールや電話では伝わらない想いというものが、きっとありますから。お取引先様と共に提案内容の改善を重ね、最終提案ではお取引先様の上司であるマネージャーにも同席していただき、ご納得いただくことができました。ちなみに、お菓子の提案でマネージャーが同席されるのは初で、異例の出来事だったそうです。今回の大型提案は無事結果にもつながり、前年比190％の売上増を記録できました。提案が数字につながるのは、営業パーソンとしても素直に嬉しいです。でも、達成感という意味では、提案した商品がお店にずらっと並んでいるところを見た瞬間です。頑張った証が店頭で並んでいる。一般の方には何気ない風景でも、私にとっては、とても気持ちのいい景色です。
インタビュー
入社理由は？
昔から慣れ親しんだお菓子でもあり、数ある菓子メーカーのなかでも個性的な商品多いところに惹かれました。農学部卒ですが、研究室にこもるより外に出たいという思いがあり、営業職を志望しました。
どんな仕事？
全国展開の総合スーパーマーケットと都内のスーパーマーケットに対して、自社商品を提案する営業を担当しています。
仕事のポリシーは？
自分のカラーを出すことです。例えば、各商品には決まった商談資料があり、そのまま使うこともできますが、お客様のご要望や課題に合わせてアイデアや意見を加えています。自分なりの考えを提案できるのが、営業の醍醐味のひとつですね。
カバヤ食品のいいところは？
圧倒的に人ですね。これは就職活動セミナーで学生さんにも伝えているのですが、みなさんフレンドリーでいい方ばかりです。
どんな学生時代でしたか？
私がいた学部では、収穫祭というイベントがありました。文化祭の農学部バージョンです。その収穫祭の実行委員として、コスプレ企画などのステージで司会とかをやっていましたね。
趣味は？
ジム通いを始めました。営業って外回りのイメージがあるかもしれません。でも、社内で企画書を作成することも多いんです。長時間じっとしていると頭も身体も凝り固まっていいアイデアが出にくくなります。そのため、土日に身体を動かしてリフレッシュしています。
学生へのメッセージを。
Webサイトやパンフレットで企業情報を見るだけでなく、実際に企業の商品に触れることで働くイメージが湧くと思います。もし菓子業界に興味があるなら、就職するという視点からいろんな企業のお菓子を食べてみてください。何気なく食べていた時には気づかなかった発見が、きっとあるはずです。
頑張ってください！
